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——公司2018年中期工作會議紀要
      2018年7月15-16日，公司2018年中期工作會在江西南昌伊麗銘豪大酒店四樓會議室隆重召開，來自全國各地的銷售團隊共60余人參與會議，大家歡聚一堂，共同探討、分享工作。本次會議旨在以解決問題為根本出發點，真實、全面暴露工作中存在的問題，主動思考，尋找解決的辦法，通過有效執行，達到目的。會議提出了強化工作執行力，堅定不移的繼續下沉基層市場的工作方向。
      章總在會上回顧了上半年工作，并做了工作安排。章總首先指出我們正處在信息和科技的時代，科技改變了我們的生活。而在醫藥行業中，是政策改變工作。隨著醫改一輪一輪政策的出臺，藥企處于變革的時代。會前大家就醫改政策提出了很多的疑問，章總給大家作了解釋，章總從GPO、兩票執模式、醫院托管等方面解答了大家的疑惑，從各省政策的執行，藥企只有不斷改變，才能順勢前行。章總要求各經理要了解國家政策，清楚明白公司的策略，堅持公司下沉基層市場的方針。基層市場是公司的戰略市場區域，是一種銷售方式和目標的轉移，是市場發展的出路，因此各經理應大力開拓基層市場。下沉有2個層級，一是社區和鄉鎮，二是地區級的中心醫院，各經理可以發揮自身的優勢自主選擇下沉的層級。已經開發的醫院要努力上量成一定的規模，在跟進的醫院要盯住盡快促使開發成功。
      章總就公司開發支持政策給大家進行了講述，今年公司的開發政策重在獎勵，有開發成功的獎勵，也是上量銷售的獎勵，各經理要緊盯住開發任務，年底爭取能拿到以上的獎勵。章總指出辦事處的管理問題，很多成熟的老的辦事處，多久沒做過學術培訓？東英對代理商的管理，是一家醫院一家醫院的分析，聊學術推廣和產品賣點，由此來管理他們的代理商，而我們的經理在這方面有懈怠，疏于學術，對產品知識生疏了。章總還指出辦事處多久沒有開過銷售分析會了？這是辦事處的老傳統，很多部門都變成聊天了，以前開銷售分析會經理是要業務員一個一個的匯報具體的工作，去醫院做了哪些工作，跟客戶聊天情況，有哪些問題的分析，這些都是正常的流程，但現在很多辦事處都沒有這樣細致的分析。希望各經理能管理好各自的團隊，能了解下屬具體的工作執行情況，培育好隊伍。
       會上，章總強調了招標的責任，這2年招標變化莫測，這個工作確實需要很細致。各省區的經理、總監是招標的第一責任人，你們在當地應對招標的情況非常熟悉，有任何的動向要走在前沿，走入醫藥的圈子，有圈子才有信息的通暢。總部招投標崗位是準備資料、分析標書、采集數據（經理也是責任人）、日常維護及資料更新等責任。各招標環節經理有責任提醒總部招標人員按時操作，總部2位招投標人員工作要相互監督，互相檢查，辦公室同時做好監管。
       章總最后提出，下半年你準備怎么樣？以提問式結束工作的安排，要求各經理自己思考下半年的工作怎么開展，年底能提交滿意的答卷。
許總和各總監總結了上半年的工作，總結中對存在的問題更具體、細致，對上半年關鍵的重點工作其進度進行了匯報，從人員管理、團隊建設、公司戰略執行及產品結構等方面總結工作，對每個銷售部下半年的工作提出了具體的要求，下半年怎么做？怎么做得有成果？是每位經理應認真思考和努力實踐的重點。
      會議上開展了執行力的培訓，要求各級經理要把上級的工作指令變成行動，并且是要有結果，達到目的的行動。大家從思想上要統一認識執行力的這個概念，為下半年完成工作目標和任務付出行動，努力實現。
會議上開展了產品知識的培訓，由公司產品謝經理主講，主要講述了玉五太、樂脈、奧扎這3個品種的學術培訓，加深了經理對產品知識的了解和掌握。玉五太和樂脈是公司重點推廣的產品，各經理應堅持不懈的開發、上量并培育市場基礎。同時，公司邀請了東英公司學術陳經理給大家做了“庫泰”產品學術要點及賣點培訓，庫泰是公司非常重視的老品種，通過此次培訓，各經理能更好的向客戶展示和推廣，有力的促進銷量。
會議開展了經理分享，來自海南的非臨床經理李月分享了“玉五太下沉基層”銷售專題，玉五太在海南市場容量小的情況下基層市場遍地開花，增長可喜，各市縣社區、診所、民營等終端都有覆蓋，值得借鑒和推廣。湖北一部的于志遠經理分享了“麥滋林上量”專題，麥滋林在湖北同濟醫院通過代表及經理的勤奮和堅持，銷量增速較快，并呈穩步上升趨勢，值得肯定。麥滋林作為老品牌品種，做了很多年，在很多市場都有一定的規模，因此我們更不應該放松上量，這個品種是我們大部分銷售部的市場基礎，上量需永久的堅持。河南的魏廣月經理分享了“奧扎基層招商銷售”專題，奧扎是公司的新品種，魏經理分析了產品的優劣勢，抓住關鍵點開發有實力的客戶，在河北市場基層該品種有一定的規模，值得大家效仿和推薦。甘青二部的白露鴻經理分享了“基層醫院開發”，白經理上半年在基礎醫院開發取得了較好的成功，有9家開發成功，正在開發中的有6家，其開發辦法及操作措施值得學習。
      會上，章董對工作進行了總結性發言和工作指示。
      1、下沉基層市場工作。年底及年初公司提出下沉基層的概念，下沉的概念是什么？其實就是把我司的市場范圍向基層醫療機構擴展，這是公司戰略的安排，要把銷售的目標和具體的做法進行一些轉移。在上半年的工作中，這個下沉的概念從總監、經理至業務員各級很多都沒有充分的理解，這個概念第一層意思是“轉變一種銷售方式和市場目標，是公司戰略方向的轉移，并不是說放棄我們原來的銷售”。第二層意思是“自營的經理要有自營下沉的想法和目標及方法，招商經理要有招商下沉的想法和目標及方法”。下沉概念第三層意思是“全公司的人怎么樣學會做基層市場”，操作基層市場是一門學問，我們的總監、經理要學會做基層市場操作。
銷售下沉我們要從以上三個方面上充分認識，公司對各省的市場情況及產品中標情況在下沉工作上會有側重，不會逼你們千篇一律一刀切，如貴州一部、湖北一部、四川一部現有的醫院基礎是重點或現有的市場都做不過來，而對于在市內的開發走不動路的辦事處，如果只守著原來的市場，這是守不住的，遲早會被淘汰。因此從品種和市場范圍上，要找準你的市場空間去開拓。希望總監及所有的經理從這個角度理解下沉、第三終端、院外銷售的問題，從實質和本質上理解，順應大形勢，搶先占領基層市場。
      2、許總任命銷售副總。這不是簡單一個任命問題，是公司對整個招商體系建設的重視和重大舉措。公司的招商經過了數年的發展，歷任幾任總監，都沒有大起色，都不成體系。自去年下半年開始，在許總的帶領下，招商逐步有了進步和成果，發展趨勢看好，特別是玉五太操作高速增量，這是市場多年培育的積累，許總管的區域摸索出了招商的套路，這離不開許總的辛苦和努力。
許總統領管理公司的招商，就要協調很多不成體系的地方，包括曹總監的心血管線和招商經理的關系，在每個省都要策劃招商市場，包括精細化招商，品種分工，要有統一的管理體系。希望所有的招商經理，包括總部的招商部要從這個角度上認識到這些，接受許總的管理，積極執行許總的工作指令，爭取2-3個月內能出臺完善的招商體系，不管哪個區域，全國招商有統一的模式。
      3、品種戰略考慮，自有品種的建設和銷售效果的積累。任何一個品種的銷售都有積累的過程，品種雖然有差異，但沒有韌勁和堅持，難做成大品種。品種沒有好壞，首要是療效好，藥之根本，玉五太和樂脈的療效不可否認，值得你去堅韌的努力。有的經理做不好樂脈和玉五太，可能是能力不夠，也可能是思想懶惰，沒有上進心，繁衍工作混日子。下階段的工作中，在品種的建設和積累上要堅定不移的推玉五太和樂脈，市場培育到一定的基礎，這2個品種會跟老品種一樣好操作，各部門的品種基礎和品種結構將更加充實。公司在品種的規劃上會有中長線安排，品種戰略上還會推出新的品種，但現有的情況，很多的經理你們在現有的品種都做不好，后面的新品種是否能推出，前面品種做不好，后面的品種能做好嗎？所以，經理要盯著目標把樂脈和玉五太的開發和推廣工作做好。
      4、堅定方向，策略不變，不同市場情況區別對待。在各省的招標、中標品種和各銷售部門不同條件下，大方向堅定不變，各省特殊的情況可區別對待，總監可具體規劃市場安排，請示總經理經同意再具體執行。
      5、自營和招商的關系。這是長期糾結的事情，常在內部有爭論，月會上，經理和總監之間的探討，怎么理解這二者的關系呢，我們的工作意圖和現實可以做的事情：自營經理以自營為主。曾經為解決自營經理做招商，公司提出鎖定原有的招商客戶基礎，不做擴大招商，這個原則要認真執行。在一些成熟的省區，如寧夏、廣東、云南、海南、廣西等基本成熟的省區，自營經理不可招商，隊伍需一心一意做自營，不能有投機心理做招商。針對部分不成熟就市場如湖南、江西等地，自營經理可操作承包臨床，由銷售總監規劃安排市場工作。經理們不論是自營，還是招商，或者你原來做過基層，能發揮自身資源優勢，但不管哪種模式都各有各的做法，應堅持做出成效，不能不斷變化目標，最后哪樣都不成功。大家對招商和自營的關系上不要有疑惑和猶豫，要堅持好公司的大方向。
     6、現有的銷售體系及團隊，整個隊伍有點疲沓。今年年底到明年初公司在大的考核體系和薪酬體系上會有所變化，收入和薪酬改革其目的是為了解決有些經理或業務員安圖享樂，不思進取的工作狀態，這種狀況對公司的發展是致命的，所以要改變。
     7、工作方法和溝通方法。其實是工作作風問題，例如招標工作，我們很多經理覺得招標事不關己，在此強調，當地的省區經理是當地招標第一負責人。招標工作中總部和各省辦事處經理的溝通非常差，現在是科技時代，微信、QQ、釘釘等都使用，反爾疏忽了人與人間的直接對話，往往通過微信或其它平臺在里面發幾句話，就算通知了，就不管了，也不問問對方是否收到是否理解，是否知道去做哪些工作，這個溝通的方式是不可行的。在此強調大家有事情盡可能打電話商量，把事情說透講明白。
     8、“樂脈”這個品種從現在開始在各省都是重點，公司的心血管線只管政府事務，推廣、自營、招商是我們的團隊的事，這個品種是我們經理考核的重點，是銷售的重點。尤其是在江蘇、山東、廣西、新疆、甘青等地“樂脈”一定是你們的重點，與你們的收入緊密相聯，要趕緊重視起來。
    9、兩票制模式。上午公司財務部和商務部在會上說了程序問題，兩票制這是國家體制變化，是新事務，公司有應對辦法，公司也是非常重視兩票的處理問題。針對兩票問題，有以下原則：（1）公司會盡可能加快返款速度，凡打款至我司的，公司能控制，返款較快；但代理商直接打至廠家去，這個過程公司不好控制，返款就會慢些，較復雜些。（2）稅費點位問題，公司從稅務合規合法及資金管理考慮，提倡的就是16個點，提供正規的發票。公司在兩票資金籌劃及墊資上也是要下很大的功夫，有時會出現幾頭墊資，資金能打至我司的，盡量打款給我司，這樣好管理和控制返款的速度。
     本次會議圓滿結束，上半年的任務完成有亮點，有差距，接下來希望下半年的工作中，各部門、各銷售部要圍繞中期會的精神和副總及總監們對工作的安排認真有效開展，爭取完成全年的工作目標！