良好應對行業動蕩變化 尋找機遇努力求發展
——2019年工作會議紀要
2019年2月17-19日，公司在海口盛福樂康年酒店康年殿會場召開了2019年工作會議，公司總部全體人員、各省區經理和部分業務員及商務助理共130余人參與了會議。
會議總結了2018工作，部署安排了2019的工作，明確了工作方向，明確了工作目標。會議除常規的工作匯報、新入職經理崗前培訓外，還進行了玉五太、樂脈、艾司奧美拉唑的產品學術培訓，微莫斯靜脈曲張治療手法的交流等內容。
大會于18日8：30正式開幕，由張小明總監主持并講話，張總監首先感謝大家一年的辛勤工作和努力付出，為公司發展貢獻力量。隨后，張小明總監介紹了新入職的銷售經理，共同期望新同仁的加入，給公司發展注入強勁動力，齊心協力共創2019年的輝煌。
許六林副總做2018年工作總結及2019年工作計劃匯報。
一、2018年度銷售目標回顧：2018年招商系統回款增長4.89%。
主要單品種玉五太達到了歷年銷售的最好成績，同比2017年增長42.05%；麥滋林非臨床銷售同比2017年增長3.13%；樂脈2018年銷售也達到歷年最好水平，同比去年持增長狀態。在2018年如此艱難的政策下，公司自有產品的銷售有顯著的增長，實為可喜可賀。
麥滋林的整體增長不盡人意，這是由于個別區域市場經理對麥滋林市場的重視程度不夠造成的，望各區域銷售經理在2019年的工作中引起足夠的重視；玉五太市場雖然有增長，但不管是自營或是承包，招商單產普遍不高，空白地區市場招商發掘力度不夠，沒有達到2018年初預期要求。玉五太海南非臨床同比增長23.38%，并連續4年呈增長趨勢；廣東非臨床同比增長28.88%；陜西招商同比增長102%；成績值得肯定。
二、2019年工作規劃：
1、玉五太自營地區醫院銷售在18年的基礎上加大增長并創新高；
2、玉五太自營地區二級醫院占有率達到一百家；
3、玉大太培養出年度戰略客戶10個；
4、玉五太全年銷售總量應增長45%以上；
5、艾司在19年招商中力爭簽約10個省代客戶。
會上，為更好的促使各經理及業務員理解公司下發的《招商業務管理辦法》文件，許六林副總與所有經理及業務員共同學習、鞏固了該辦法對招商工作的具體分工安排及要求，學習過程中各經理就自身遇到的問題及疑惑進行了提問，并得到了相應的解答。
許六林副總做工作計劃匯報
譚學東總監做2018年工作總結及2019年工作計劃匯報。
一、2018年的銷售回顧
回款完成80%，重點品種完成63%，開發醫院23家，完成30%。2018年管轄的辦事處回款情況及重點品種的完成情況均不佳，僅有貴州二部完成回款任務，完成率為105%；重點品種方面僅有貴州一部及廣西二部完成，完成率分別為105%及99%。
二、2019年工作計劃：
2019年主管庫泰此品種的銷售，譚總監首先闡述了庫泰的銷售優勢以及庫泰銷售區域，其次闡述了各省區2019年的庫泰銷售任務，各省區應為完成任務而努力。并將此任務量細分至各省區部門，對各部門的任務完成做出指導意見，鼓勵擁有空白市場的銷售部加大開發力度，望擁有較好銷量的銷售部做好現有醫院的上量工作，共同為完成2019年銷售任務而努力。
三、重點產品開發思路：
譚學東總監還根據自己的思考闡釋了2019年重點產品的開發思路，并就自營產品醫院的開發與在場的經理及業務員進行了學習與探討。要求各經理在開發前應有相應的思考以及市場調查，根據調查情況再進行開發計劃，并依據醫院的不同采用不同的進院形式。
譚學東總監做工作計劃匯報
張小明總監做2018年工作總結及2019年工作計劃匯報
張小明總監闡述2019年為外部市場重塑以及公司內部營銷變革并重的一年，公司成立分公司及產品分工調整等舉措，就是公司不斷變革，順應行業的發展變化，爭取做大做強的必經之路。公司將發展的紅利與一線員工共享，促使員工增強參與感及責任感，更是公司向專業化推廣邁出的重要一步。
針對麥滋林2018年的銷售情況以及對各辦事處的分析，存在：費用的準確率和到位率不足、銷售人員在醫院的時間不保證、銷售人員動力不足、部分大型醫院上量空間大，沒有發揮出來等問題亟待解決。
2019年銷售工作思路：
1、強化跟蹤費用的到位和準確；
2、工作時間的管理；
3、對三級醫院的處方醫生數至少是40人；
4、重點區域如廣西、新疆等的上量；
5、利用好麥滋林消化的客戶資源做艾司的開發；
6、做好麥滋林的價格維護工作。
張小明總監做工作計劃匯報
曹鳳雷總監做2018年工作總結及2019年工作計劃匯報。
2018年回款同比2017年增長率44%，任務完成率82.29%。樂脈總同比增長200.57%；樂脈膠囊醫療開發終端共計196家、社區服務站及中心開發終端共計135家、民營醫院開發終端共計46家。
曹總監指出近93%的銷售產出為社區衛生中心（院、站）和民營醫院；因政策因素影響，大醫院難進，部分三級以上醫院中成藥都不考慮，因此目標 放在社區及民營醫院的開發上，這樣的醫院相對較為容易進駐，由終端數量增加累計銷量增加。
會議中，曹總監與大家分享了“樂脈”到“樂賣”到“大賣”的課題討論，曹總監強調只有深入分析了解“樂脈”產品的特性、優勢，才能著力推廣，做出正確的判斷，找出合適的客戶群體；要求銷售人員要善于利用政策，找出對自己產品最有利的因素來銷售；并指出2019年是個增長的年度，應順勢力而為，將“明計劃、做事項、要結果”做為樂脈膠囊市場的突破原則。
曹總監做工作計劃匯報
產品部謝榮錦經理就玉五太、樂脈和艾司奧美拉唑進行產品培訓，謝經理今年的產品培訓擺脫了以往的枯燥單純演講培訓模式，采用了有獎問答方式、產品PPT演練方式、有針對性的提問方式，對于積極上臺展示的員工給予獎勵，現場參與氛圍活躍，大大提高了各經理、代表對產品了解的興趣；謝經理也通過演練和考試準確了解到了各地區經理、代表對產品了解的不足之處，并針對性的進行分析加強，此次產品培訓取得了較好的成效。謝經理此次重點對艾司奧美拉唑產品進行全面的講解及分析，并與其他PPI進行了產品的比對，讓現場的銷售經理、代表有了更深的認識和了解。
總經理助理趙群在會上進行了公司制度政策、費用審批等培訓，與大家共同學習了今年下發的多項制度，包括工資提成，開發，獎勵、費用等，凡涉及到的工作都非常細化的進行了講述，現場大家踴躍提問，對疑問都一一作了解答，大家對制度、政策有了進一步的了解和掌握，相信在今年工作中各市場能更好應用公司的制度和政策，發揮工作的最大價值。
商務總監王昭文在會上介紹了部門商務助理分工安排，2019年因總監分產品線布局，同省區的商務服務工作在總部助理間會出現交叉，這是對總部助理工作的考驗，總部助理將與市場多磨合和溝通，服務好各省市場及總監的工作。
財務總監唐小瓊組織各省區內勤召開專題座談會，針對銷售部賬務由財務部統一管理后對助理工作進行了安排，特別是有省區分公司的助理，對其工作給予了一些財務支持和指導。
會議對2018年優秀團隊和個人進行了頒獎表彰，本次獲獎人數是歷年之最，公司領導給優秀團隊和個人頒發了證書和獎金，對其工作業績給予了充分的肯定，也鼓勵未獲獎員工能奮勇爭先迎頭趕上都獲獎。獲獎團隊和個人給予大家最直接最直觀的正面能量，是大家效仿的榜樣，榜樣力量是無窮的，相信在2019年工作中大家都能多多得獎，收獲滿滿。
會上，章董事長總結會議，并對2019年工作給予指示。
1、艾司奧美拉唑是承載著我們滿滿的期待而來，但2019年全國醫療行業的變動因素太多。外部環境變化莫測，兩票制、招標變局零散碎片化、醫院用藥的各種限制、一致性評價的不明確、飛行檢查、藥監機構的改革等因素，致使醫藥市場的外部環境變得撲朔迷離。
2、內部動力出現20年來的最大的機遇：奧扎、樂脈、玉五太等公司自有產品在當今變化多端的市場環境中，銷量突飛猛進。樂脈膠囊由2017年的10萬盒銷售量飛躍至2018年的31萬盒，為鞏固市場打下了夯實的基礎；奧扎由2017年的10萬支銷量提升至31萬支；玉五太從2010年投入市場至2018年87萬支的銷量，增長率每年遞增20%以上。因此在外部環境不太理想的情勢下，內部動力突顯優勢給予我們堅強的后盾。
3、海南非臨床玉五太2018年共有四家商業公司，覆蓋390余家診所、衛生院等，2018年回款增長率再創新高，且李月經理根據各地區經濟的不同，采用不同的銷售方法，順應市場變化。云南二部2018年共計開發23家診所，下沉銷售玉五太有一定成績；銀川二部2018年也銷售收獲了一定的玉五太、莫諾確特，有很好的效果。由此可見，2018年公司提前布局下沉市場的措施，部分地區嚴格按公司方針的指引下，能理解公司意圖并積極落實均取到了一定的效果，這說明我們能緊緊跟隨國家政策動向進行準確的調整，以致于我們的成績能穩步上升。
4、各經理需繼續積極下沉開發，可與各銷售總監商量開發的方式方法，理解相關政策，在政策下尋找機遇。
5、艾司奧美拉唑的產品優勢是我們最大的機遇，同時也是挑戰，已有許多廠家的產品虎視眈眈要與我們搶占市場，各區域銷售總監及經理要引起重視，做出應對，思考如何抓住本省的機遇，積極找到合適的代理商搶占市場，創造市場準入的條件。
章董事長總結會議
2019年工作應對措施：
一、堅持下沉戰略。繼續堅持下沉銷售，尤其是玉五太、樂脈、奧扎三個品種的銷售。
二、注射用艾司奧美拉唑是轉折和機遇的生死關鍵，公司每一位員工均應意識到。
1、目前艾司奧美拉唑已經簽訂省代合同的省區有五到六省。
2、各省區對各種銷售模式的不同組合要積極布局，要運用好我司各種銷售模式的優勢，明確努力方向；自營臨床要抓緊做好開發醫院的工作，必須完成已經分配的開發任務，并要求開發要從總監做起。
3、各省區招標、掛網、議價、補標，這是市場準入，市場發展的關鍵工作。章董事長特別強調，每個經理都應將此項工作當做自己的責任去努力，無論成功與否都需進行努力。如有需要公司給予支持的可于周報中進行匯報，公司可給予指導及幫助。
三、激發內在動力，有效地發揮企業內在動力的重大措施
1、公司于2019年改革了使用多年的一些重要考核方式；改革和完善了招商管理體系、收益和提成、獎勵等核心內容的重點文件。特別是招商管理辦法重新整理發布，明確招商經理職責，總部招商和自營招商交叉的相關工作，同時規定總部招商助理需有一定的回訪及監控，要求每個招商助理了解客戶并能清晰說出客戶的相應信息，對客戶有著每月2次的電話回訪，省區經理需就此條與客戶進行解釋。形成招商經理、總部招商部門、主管總監三個層次的過程管理作用，互相促進、互相支持、互相監督。清晰劃分自營經理、非臨床經理、專職招商經理、總部招商部門四個部門在招商銷售模式各自應發揮的作用。
2、公司成立了若干下屬子公司，把一些經過考驗的骨干員工吸收進入子公司做股東。章董事長對分公司的基本格局進行闡述，解釋分公司的利潤來源、分紅原則及與執行總公司的各項政策、工資、提成、銷售費用、考核績效等。
3、 取消分區域管理模式，公司各位總監進行產品分工管理模式。章董事長再次闡述了公司副總及各銷售總監2019年各自的的產品分工，許六林副總管理全國招商，招商模式全國體系統一管理，其余銷售總監各有重點品種的分工及任務職責，每個省涉及的品種則由相應的總監進行管理。相應管理模式也進行變化：分公司直接歸總部各部門按具體負責的事項分別管理，各分公司以外的省區行政事務由趙群總部負責；財務方面，設立分公司的省區則由唐小瓊總監引領當地進行符合當地政策的財務管理模式，無分公司的所有費用轉由公司財務統一管理；發貨事務由商務部負責；另外，趙群總助將協助章釗總管理全國事務；明確的產品費用由相應的總監進行批示，不明確的費用將由趙群總助進行批示。
四、開發重點品種的決心和措施
1、自營地區重點品種開發醫院：開發任務需落實到每一個經理及業務員，開發任務需是由上至下的，且開發上必須進行死盯，抓緊跟進，利用各種手段進行開發。
2、公司2019年不惜血本設立開發者獎勵、總監獎勵、銷量提高獎勵、總監扶持費用的四重開發獎勵措施。
五、2019年考核方式的變化
1、工資考核上下都浮動，有增長可以多收益。
2、提成和重點品種掛鉤，突出對重點品種的重視程度和公司要求，不可再倚靠麥滋林和庫泰原有的市場進行生存。
3、開發重點品種醫院，自營經理及骨干業務員、相關總監均需承擔自營醫院開發任務。
4、增設獎項促銷售上量，設有綜合考核優秀獎、業務員全年回款增長獎、經理重點品種增長獎、自營業務員重點品種銷量排名獎等多個獎勵措施。
六、扶持市場的重點
公司將重點扶持分公司的發展，根據不同省區的市場規模、形成規模優勢的重點扶持；對重點品種有決心、有目標的經理重點扶持；并對湖南、湖北、江西、四川等薄弱市場期待有新火花的出現，對以上地區市場重點扶持；對有潛力的業務員自營醫院和重點品種重點扶持，并期望更多的優秀業務員形成骨干。
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