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——2019年工作中期會紀要

       2019年7月13-14日，公司在濟南會展中心智選假日酒店召開2019年中期會工作會議，公司經理級以上人員、各省區商務助理及各分公司股東共70余人參與了此次會議。會議各項內容緊湊有序，圓滿完成。

大會于13日8：30正式開幕，由許六林副總主持并講話，許副總首先對大家上半年的辛勤工作表示感謝，隨后介紹了上半年新入職的同仁，熱烈歡迎其加入，希望新的同仁能以飽滿的熱情投入工作，進入角色，承擔起責任，大家齊心協力共同完成今年的工作任務，并為公司后續的發展夯實基礎。
      章釗總經理做2019年上半年工作總結
      章總首先指出，醫藥行業巨變，政策動蕩，唯有轉變觀念，改變思路，主動、積極應對才能制勝。“等待必死，主動出擊”，工作中有機會要抓住機會，沒有機會要創造機會！

      醫藥行業的寒冬已經襲來，經歷了公立醫院改革，兩票制，輔助受限，分級診療，招投標規則各省不一或求同存異等這些集中的政策變化，行業導向不一樣，醫生的用藥不一樣。醫藥企業在其中求生存，許多曾經的大牛已不再是大牛，很多醫藥企業由于無法適應醫改而倒閉。由此可見，這不僅是寒冬，是巨變，也是亂世，而所謂亂世出英雄，各經理如想有所突出，應對此亂世局勢心存興奮，思考如何把握住機會脫穎而出。

     下半年公司期待的方向是要求各經理做個聰明人，對市場抱著等待的心態將是死路一條，要求主動出擊搶占市場，大家要明白現在各省的招投標不是市場準入的絕對門檻，要直視我司自身優勢，扎實的進行客情及臨床工作。而目前，我司的優勢眾多，如由于樂脈、奧扎、艾司入市晚，中標價高；麥滋林為良心藥，市場潛力巨大；公司實行下沉計劃及時，玉五太已有一定基礎；公司返款快等優勢。章總還舉例運用了海南一部經理在市場突變時成功維護客情，保持不掉量等例子要求各經理思考自己是否已做好相應客情及維護。
       一、各項數據總結
      回款方面：與去年同期相比，回款整體增長4.3%。
      發貨方面：玉五太增長6.5%；莫諾確特增長15%；庫泰下降15.3%；麥滋林增長5%；山迪下降17.8%；樂脈增長108%；奧扎增長190%。
      各分公司與去年同期對比：云南分公司增長9%；廣東分公司增長8%；寧夏分公司下降6%；海南分公司增長10%。
      會上，章總還對上半年回款下降部門進行點名，而下降在10%以上的部門有15個，要求各經理需提高警惕，尋找下降原因，在下半年力挽狂瀾。
      二、艾司部分
      章總強調艾司的大環境及搶占市場的緊迫性，表明已到了各經理需努力拼搏的時候，運用“買衣服的人群一定覺得店家賣的貴”的例子形容在與代理商洽談時代理商所說別的產品價格更低及新產品將上市等理由進行談判交涉，而艾司的底價低是有條件的，各經理在與代理商談判時可運用公司的配套服務等優勢與其他公司進行比較。與此同時，章總還強調各經理在亂世中應有定力，在落實其他工作的同時需先完成自己的“作業”。
      1、從艾司各省掛網進度表中可知，現屬于準入較快在第一梯隊的省份有11個省份，其中已掛網成功的有6個省份，4個省份審核通過待公布。屬于進展稍慢在第二梯隊的省份有8個省份。
      2、涉及艾司操作招標的省份，各經理需詳細了解當地招標規則，查看是否有可利用點，分析相關情況。艾司招商方面，各省需尋找當地牛獨，有總代沒準入的省份，民營或縣級醫院先行；有總代有準入卻沒醫院的，需尋找各醫院牛獨；無總代的，需總代先行，同時尋找各基層機會；二級經銷商下沉，招商經理為第一責任人。自營地區方面，在經濟活躍區，可以縣中心醫院、社區醫院、民營醫院為主要開發搶占目標，如有能力開發大型三甲醫院的，公司可給予特殊支持；在經濟不活躍地區，可以地級中心醫院為開發搶占目標。以上所有辦法目的均是為了迅速搶占市場，各經理需依據本省自身情況及市場情況及時行動，盡一切可能做好搶占市場工作。
      三、重點問題
      1、上半年非臨床銷售下降嚴重，各非臨床經理需引起重視，及時找出原因，扭轉下降局面。
      2、由于各種原因，庫泰丟失了八家三甲醫院，這是工作的重大失誤，是對市場工作沉痛的打擊，下步各省市場要積極應對廠家對我司銷售的監控。
      3、玉五太自營區域銷量下降，各自營銷售部應提高玉五太自營銷售量，自營和招商應兩條腿齊頭并進發展，不能單依靠招商銷售。
      許六林副總做2019年上半年工作總結及下半年工作計劃匯報

      許六林副總首先由上半年做了哪些事開始此次總結，上半年招商業務管理辦法正式推行，各部門相互協作配合密切，探索出適合本公司的招商模式，具體工作更加細化，總部與市場業務的交流做到無縫銜接，總部電話招商人員配置到位，各項熱線電話已開通，麥滋林查處竄貨工作常態化，對不能勝任工作崗位的經理進行及時調整，重點跟蹤艾司招商客戶。

      一、總銷售回顧
      2019年招商系統回款同比下降4.54%。其中麥滋林非臨床回款同比下降4.5%，麥滋林非臨床是招商系統回款份額的主導，出現下降會對回款造成嚴重的后果，部分下滑嚴重的區域需找出根源及辦法，及時補救此現象，遏止下滑趨勢。玉五太取得一定增長成效，其他產品的推進依然緩慢，沒有達到預期的補充效果。
      各區域銷售上半年較去年同期回款情況：在15個管轄部門中，有10個部門有增長，增長較明顯的是甘青和寧夏非臨床部、陜西和貴州招商。有5個部門出現下降，分別為廣東非臨床、重慶非臨床、云南非臨床，云南招商、四川招商，這幾個部門下降幅度均較大，且市場基礎較大，一下降就拉低了整體的回款，影響較大。
      玉五太銷售回顧：玉五太銷售可分為起步、推進、上升、加速四個階段，2019年上半年實際完成總任務的36%；同比2018年增長7%，但同期2018年比2017年有38%增長；2017年比2016年有40%增長，今年的增幅明顯放緩，需引起重視，達到增長加速的階段。玉五太回款方面自營同期回款下降8%，招商同期回款增長14.8%。
      二、存在的問題
      許副總指出，現仍有部分經理存在著“不想做”玉五太基層市場下沉、“不會做”樂脈招商、“做不好”玉五太上量等問題。現在新的醫藥電商環境下，麥滋林在渠道銷售中受到前所未有的沖擊；麥滋林連續下滑的地區如何采取有效的應對辦法；艾司招商遇到的阻力應怎樣破局；玉五太在傳統招商優勢地區提升銷售總量空間不再明顯；玉五太空白市場開拓舉步維艱；自營地區醫院玉五太下滑跡象明顯；自營地區玉五太整體進入下行通道等市場問題，而面對這些市場問題，仍需要各經理關注問題的本質，在工作進行思考，想出更為合適的解決辦法，共同解決市場難題，共同提高產品銷量。
      三、下半年將要做的事
      艾司沒標的地區將繼續關注并解決準入的問題，在沒有機會的地區創造機會，有機會的地區則要把握好機會。由于艾司的銷售不能干等，下半年起，無論是自營還是招商，將要求各經理積極找醫院線下采購或者民營路線，在艾司有代理的省份，督促代理商的開發搶占醫院為第一要務，沒有達到協議要求的，要求經理抓緊直接招商；其次玉五太招商繼續走下沉路線不能動搖，以縣級為單位展開，要求各經理不能紙上談兵，需真正付出實際行動來，并關注自營地區醫院的上量工作。
      為了適應兩票制及完善招商客戶的管理體系，將在十月一日前招商品種建立起詳細的客戶檔案管理，落實藥品可追蹤朔源的機制。并建立麥滋林商業發貨跟蹤制度，流向管理到二級分銷。在面對執行力差及招商下沉不能貫徹到位的經理將采取必要的干預手段。年初制定下達的各項任務指標，我們必須竭盡全力，毫不動搖地去努力完成。
      四、各部門工作計劃及安排
麥滋林非臨床銷售大不如前，值得我們深思，特別是在臨床與非臨床對比近一年來持續下滑或者銷量嚴重不對稱的區域，經理要分析出原因，給出應對方案，采取何種有效措施，在多長時間內達到效果；如海南，寧夏，新疆，湖北，重慶，甘青，四川，貴州市場。
      玉五太上半年銷售較成熟的部門要持續上量，如廣東招商，海南非臨床，云南二部，寧夏二部，這是經理的核心任務之一；玉五太有一定基礎，欠成熟的部門如甘青非臨床，重慶非臨床，廣東一部，云南一部等應加快步伐，上新的一個階梯，確保達到3萬支這階梯內；其它玉五太薄弱的部門，重點在擴大客戶群體培養市場，其中貴州、江蘇市場基礎較好今年必須達到年初制定的目標。玉五太自營開發以縣級醫院為主，每位經理要制定出3—5家開發對象醫院，半年內不能動搖；招商地區的經理必須以縣為單位，制定落實下半年不得低于10個縣級市場的詳細下沉客戶。
      曹鳳雷總監做2019上半年工作總結及下半年工作計劃匯報
      一、2019上半年的銷售回顧
       樂脈膠囊上半年任務完成比為42.9%，但銷售量過于集中于北京、天津、上海三個省份，未形成多省份共同進步和發展。
       奧扎上半年完成比為43%，銷售量也是集中于河南、河北兩個省份。
       艾司代理商簽訂情況：河北、河南、山東、江蘇已簽訂代理商；內蒙、山西、遼寧區域已確定代理商；北京、天津區域將按醫院進行招商。艾司掛網情況：完成北京區域醫保信息維護、天津區域正進行異名庫維護，江蘇、內蒙完成掛網；艾司北京、天津、內蒙完成價格維護。消癌平掛網進展緩慢，省份只有北京、遼寧、黑龍江確定。現有省份銷售遇到瓶頸，會影響所負責產品的可持續、可增長、長遠的發展。
       二、所轄部門上半年銷售回款完成情況
總體較去年同期增長41.02%。京津內招商部較去年同期增長88.45%；河北招商部較去年同期下降59.96%；津魯招商部較去年同期下降26.14%；河南招商部較去年同期增長284.22%；遼寧招商部較去年同期增長687.33%。
      三、下半年工作重點
      深度介入重點省份招商工作，加強所轄區域內招商經理管理，協助其代理商洽談，后續工作跟進等。產品招商擴展方面，樂脈膠囊重點省份設定為北京、上海、天津、四川、江蘇、云南、河北、遼寧、陜西、重慶，并計劃著手打造8至10個大銷售量省份；奧扎計劃拓展河北、河南、天津、重慶、陜西、遼寧六個省市；消癌平重點省份設定為北京、遼寧、黑龍江、山東四個省份。艾司重點跟進艾司各個簽定協議省份的后續工作，并已確定省份及京津醫院招商工作。
       譚學東總監做2018年工作總結及2019年工作計劃匯報
       一、上半年銷售總結及下半年銷售計劃
       譚總監首先總結了庫泰上半年兩個規格的進貨、消化，以及各省份任務完成情況。譚總監指出，在銷售中存在醫院產出較低，臨床工作不到位、代理商的管理不夠、開發比較盲目，目標不明確等問題，并給出了相應的解決辦法，要求各經理要全面了解醫院情況 根據掌握的情況，逐一做好客情、學術等方面工作，從而達成醫院銷量增長；要深入代理商操作的醫院，了解熟悉醫院情況，監督代理商費用執行到位，督促代理商做好臨床推廣，按照協議完成銷售任務；在開發方面要選擇好目標醫院，確定開發品種規格，理清配送渠道。其次，譚總監對下半年各省任務計劃進行了分配，要求各經理在下半年必須竭盡全力完成全年計劃。
      二、重點品種開發計劃
      艾司主要是在江西和重慶市場開發，樂脈、玉五太在云南、廣西、重慶、江西市場開發，羅列出具體的醫院名稱，下半年著重跟開發進度。
      張小明總監做2018年工作總結及2019年工作計劃匯報
       一、麥滋林上半年各部門較去年同期銷售情況
       麥滋林臨床整體呈現增長態勢，16個部門增長的有12個部門，其中呈翻倍增長的是貴州一部和廣西一部，其它部門均有一定程度的增長。下降部門有4個，分別為重慶一部、湖北一部、廣東一部、新疆一部，這4個部門在今年激勵政策如此好的情況下，出現下降實不應該，下半年應沉思反省，如何把銷量追上來。
       因招投標政策影響及產品價格調控，麥滋林價格均價方面較去年下降3%，但今年回款和消化都呈現增長，回款同比增長54%，消化同比增長24%。在價格管理上，由于青海及廣西區域將進行動態調整，價格或許將出現下降趨勢，當價格下降，而銷量無法提升時，回款將產生一系列嚴重問題，各經理需及時認清局勢，努力拉升銷量。
      上半年工作的變化，實現分線管理變化，產品在部門在市場從塊狀到線條的思維，目標更加明確。各部門取得的成績得益于今年激勵績效設計的作用。協同兌費的落實到位，并借助麥滋林學術張力等優勢。但部分市場會存在消化增長與回款增長不協調，應加大純銷進度。
       二、下半年工作安排：以問題為導向的工作方法；完成25-30%的增長。
      銷售工作中存在的問題及解決辦法：
     1、市場變化帶來的臨床推廣變化應對不力。臨床處方在改變，客戶對產品的需求在變，醫生青睞學術基礎好、重視學術推廣的產品，且因為各方面原因數據獲取仍舊受限，由于醫藥大環境的改變，各類檢查已常態化。
     2、大型醫院的上量難點。張小明總監羅列了各部門需下半年需重點關注的醫院，努力做好上量工作，將銷售業績提高。
     3、部門協同兌費執行不到位。各部門可將客戶群體分為重要處方客戶、反復處方客戶、處方客戶群三級，并堅持三級兌費政策，嚴格查看費用的準確率及到位率，并加大對市場活動的支持力度，科室的開發及醫生拓展需總監，經理，代表共同參與。經理直接負責重點醫院或者醫院的重新調配，月度商務助理兌費醫院，改變費用給付方式。
     4、下降的4個部門中，有3個部門都是以麥滋林為主要銷售的部門。增長率下降的部門經理均存在著開拓意識不強，客觀原因找的太多，主觀行動少等原因，需尋找解決辦法，從根本上解決問題，將銷量提升。
     5、專家隊伍建設要加強。將會同市場部完善此項工作，在第三季度完成現有自營市場省級消化(脾胃）學會常委級專家和省級青委副主委級的建檔工作。制定長期跟進與合作計劃。
      張總監指出，在醫藥大環境的改變下，如何適應市場的變化，無外乎依靠的是自身擺正形態，增強行動力，而明天，就是醫藥市場的春天。
       會上，進行了經理專題經驗分享。
       云南二部鄧軍經理就其樂脈的開發進院經驗進行分享，其依據樂脈的產品特點及云南當地市場情況，從地州民營醫院、公立醫院便民藥房努力做突破，成功開發多家便民藥房及醫院。
       廣西一部劉文杰經理分享了麥滋林學術會及會后細化跟進。開學術會前，南寧代表首先通過各種形式對麥滋林進行宣傳及恢復，并對每個客戶進行精耕細作、講解，以學術為導向，對科室小組進行細分跟進。其次利用扎實的客情關系使得醫生在會議上特別突出麥滋林的作用，并在會后及時進行客戶回訪及會后跟蹤工作，最終實現部分醫院恢復上量目標，現計劃通過麥滋林的全區布局開發，可以逐步跟進其他重點品種開發，真正實現所有產品共贏。
       甘青一部馬芝琳就其玉五太基層醫院開發進行經驗分享，其通過前期調研工作了解當地配送規則，并依據此想出相應辦法進行開發進院，艾司方面由于當地掛網增補相關事宜，故決定自行申報自行完成相應流程，現已成功申報開發三甲醫院，且目前在無標情況下正常銷售，已經2家3次進貨。
       湖北自營汪志利經理就個人上量經驗進行分享，其首先了解醫院的背景及銷量情況制定相應銷售目標，將上量策略分為學術加客情、了解醫生處方原則、抓住重點客戶、深度了解競品這四點來進行，首先需了解產品知識、適應癥以及產品優勢，并劃分客戶類別，依據不同的客戶類型采取不同的方法；其次需在拜訪前了解醫生的處方原則，依據不同的原則使用不同的方法，多站在客戶角度去思考問題絕不會出錯；再次是抓住自己的重點客戶，依據客戶類別扎實做客情，最后多了解競品的銷售情況及用法，將其劣勢轉換成自身優勢，做到知己知彼，百戰不殆。
       會上，進行了艾司奧美拉唑的專題討論。對艾司的競品及廠家情況進行了分析和對比，要求各地經理應發揮我司產品的優勢，揚長避短迅速搶占醫院；并對各省艾司的的標情進行了梳理，已經準入的省區不論是招商還是自營，占領醫院為第一要務，沒有準入的省區，要研讀投標規則，抓住機會做好準入工作。
      會上，進行了玉五太的自營銷售討論。今年上半年玉五太自營銷售不得力，從對每家醫院的情況分析看，主力醫院沒有發揮出應有的銷量，上量工作迫在眉睫，推廣上要根據市場的實際情況側重選擇，急診、骨科、康復、疼痛、風濕免疫科等科室都是產出主力，同時老年科、泌尿外，普外、婦產科等都可以推廣。玉五太自營醫院總數量甚少，下半年自營經理加大玉五太自營開發，穩固自營醫院基礎，并且要培育成熟的標竿醫院。
       會上，進行了庫泰的銷售討論，庫泰上半年銷量下降明顯，應有應對的方法和具休措施，迅速扭轉不好態勢，每家醫院上量應精耕。
       產品部謝榮錦經理就玉五太、樂脈和艾司奧美拉唑進行產品培訓，謝經理這次的產品培訓采用了課堂式的培訓模式，培訓后進行產品知識考試，由此提高了各經理、代表對產品知識的掌握，也可從中得知各經理、代表對于產品知識的熟知程度和不足，并針對性的進行分析加強，此次產品培訓取得了較好的成效。謝經理此次重點對艾司奧美拉唑產品進行全面的講解及分析，并與其他PPI進行了產品的比對，讓現場的銷售經理、代表有了更深的認識和了解。
       財務部陳雪花經理及招標部主管陳筠分別進行財務返款及開票、招投標工作細節等相關內容進行講解，此次講解旨在各部門了解工作流程，相互協作、共同為銷售工作提供強有力的支持服務。

      會議最后一天，章董事長總結會議，主要指出了市場中存在的問題。

      一、團隊管理問題。
      今年公司總監以管品種線為主，不管區域，這是公司管理格局的改變，目的是為了培育成熟的品種線，能成規模，由此團隊的支撐和協作也尤顯重要。今年我每次出差走訪市場，都會詢問經理和總監“你外圍的代表見過幾次”“總監你關注了哪幾個省，哪些省份沒有去，成為了空白的管理區域”，這就是我們團隊管理的漏洞。我們的經理、總監一定要重視團隊管理，各總監應熟知每個經理該做什么事？各經理需掌握每個業務員每天在做什么事？每個管理者需每天提醒自己團隊成員每天應當做什么？工作方面每天都在想什么？
      二、客情關系和醫院維護方面。
       1、由于新形勢的出現，現在部分業務員出現了極端懶惰、麻木不仁的工作狀態，對工作的深度也僅停留在費用支配和使用上，而此狀態的持續，最后的結果只有淘汰。故章董指出各經理及業務員對于新形勢應該抱著適應大形勢的態度，及時跟上大形勢，走出屬于自己的一條路。章董舉例海南最大銷量的庫泰、寧夏最大自營的玉五太及山迪、湖北自營最快增長的玉五太、以及幾個優秀的代理商，強調上量及維持量是倚靠扎實的客情關系，自己下了多大功夫就將有多少收獲。優秀的客情關系：總監級別管理層應有一定的組委VIP數量，省區經理經理級別管理層應在醫院有一定的VIP數量。
       2、對于客情關系的基本要求可分為幾點：不同的層次有不同的方式、不同產品的客情關系不一；不同對象、不同需求的客情關系；不同角色、不同身份的客情關系。
       章董指出，一個優秀的員工應對市場、品種、公司及職業抱著感情，缺乏感情的人做不成大事。只有投入感情才可更好的做事，才可做好事，做好工作。而在醫藥行業，做好某一品種上規模才是做出了一番名堂，而這需要投入感情持之以恒的付出才可做出相應成績。期望各經理及業務員能夠抱著如此的心態進行銷售工作，把自己事業做出一番成績。
      三、招商只能做最低價的想法很幼稚。
      1、每個公司、每個產品，價格政策是多方面、多角度綜合考慮的重大決策！一旦決定，各經理堅定執行！
      2、每一個代理商、每一個地區、都會在不同的銷售條件前提下才有價格因素的變化，如：銷量、省代、規模、特殊目的等等！
      3、如果只有全國最低價格才能銷售，就不需要各種銷售層次的人員和費用了，如：總監、經理、業務員、工資、獎金、提成、4+7集采等。
     四、每一個產品都有它特定的銷售方法！
      1、麥滋林的銷售方法和庫泰一樣嗎？
      2、玉五太的銷售方法和生長抑素一樣嗎？
      3、艾司奧美拉唑用什么銷售方法最好呢？
      4、基層市場和大醫院市場的區別！
      每個產品的特定自身條件決定了這個產品的特定銷售方法，能不能掌握每一個產品的特定銷售方法，是我們成功與否的關鍵！
      五、兩年前我們要求市場下沉的結果和今天全國醫藥市場的大趨勢！
      市場下沉我們在兩年前已提出，這也是全國醫藥市場的大趨勢，現如今初具成果。我們各經理需了解產品的特點及地區差距，發揮自身市場優勢，找準目標及醫院進行相應工作。玉五太、樂脈、奧扎格雷，應堅定不移的盡快走下沉市場的道路。樂脈可在北京及華東地區實現覆蓋，現可依據產品特點及地區差異兩條路齊頭并進的著手工作，在某些特定條件下做大醫院，某些條件下做基層醫院。艾司同樣應兩條路齊頭并進的著手工作，可依據時間節點和價格節點盡快搶占市場。
      六、玉五太自營問題
      全公司總動員，采取一系列措施，促使自營隊伍重視玉五太品種，要求每個銷售部要全力以赴，不能認為玉五太只是招商銷售，自營更要加大力度。玉五太自營可有三個層次來進行相應工作，一是學習樣板部門，照貓畫虎；二是努力建立自己的VIP群體；三是根據現實情況指定相應措施。每個醫院都有不一樣的做法，各經理可根據自身條件及實際情況進行操作，而不管是哪種模式，均要求全公司自營必須動起來，必須勤奮起來。
     七、盡情投入，才能成事
     不論是對市場，對品種、對公司、對自身的職業都要有感情——缺乏感情的人做不成事！怎么樣才能算成事，有以下但不限于以下幾點：
      1、你是否有開發一家或多家省級三甲醫院的職業成就？
      2、你是否是開發二甲以上，五家醫院以上的職業經歷者？
      3、你是否是單品種操作銷售額達到每年100萬以上的職業經歷者？
      4、你是否是從事藥品銷售10年以上，同時單品種操作年銷售額超過100萬元的優秀銷售人員？
      5、你在本公司的就職時間多長？5年以上，還是10年以上。
     八、其它工作：
      1、流向管理應到位，招商如何管理客戶需進行一定的研究，需為能增加醫院而努力。目前大品種被醫保局一輪輪的刷下價格及醫改等大環境下，玉五太及樂脈有著它一定的優勢，而每個經理需認清自身優勢及眼前形勢，解決當下的問題，才能夠達到目的，而這一切都需要一個過程的積累和沉淀。
     2、關于一次性評價事宜，艾司的一次性評價已委托研究所進行，將于明年3月進行上報工作，公司其他品種也在進行一次性評價的準備工作。
     3、今年公司在海南、廣東、云南、寧夏、廣西等地成立分公司，這是公司良性發展的趨勢，分公司的股東每年中期會需一同參會，作為一種常態規定，分公司每年增長10%，總量1%用于股東分紅，各分公司的經理應帶領股東共同努力創造價值，努力提高年底分紅金額。