適應轉折，成功轉折
——公司2020年中期會順利進行
2020年7月25-26日，公司在三亞唐拉雅秀酒店孔雀石廳召開2020年中期會工作會議，公司經(jīng)理級以上人員、各省區(qū)商務助理及各分公司股東參與了此次會議。
本次會議在內容和形式上有所變化，除常規(guī)的工作總結、銷售經(jīng)驗分享、產(chǎn)品培訓外，更加注重對下半年單品種、單醫(yī)院的目標量化和分析，同時對人員管理及銷量考核更加嚴格執(zhí)行。
大會于25日8：30正式開幕，由徐副總主持并講話，徐健總介紹了上半年新入職的同仁，對他們的加入表示熱烈歡迎，希望新同仁的加入能為我們銷售團隊增加新的能量，創(chuàng)造新的增長點。
章總對2020年上半年工作總結
章總首先指出，現(xiàn)醫(yī)藥市場存在著許多挑戰(zhàn)，而越是在面臨挑戰(zhàn)的時候，就越是機會。對于我們公司團隊而言，現(xiàn)在更需要的是拼搏的精神以及居安思危的意識，所以在去年年底的時候便提出了各經(jīng)理需“銳意進取”，在越是變革及充滿挑戰(zhàn)的時候，進取的精神便尤顯得彌足珍貴，因為這個時期肯定會淘汰很大一撥人。在這大環(huán)境下，公司也處在變革邁臺階的時期，現(xiàn)面臨的問題十分嚴峻，我們公司團隊缺少戰(zhàn)斗的精神，缺少一往無前與客戶斗到底的精神。現(xiàn)要求團隊必須要有戰(zhàn)斗的意識及精神，尤其要銳意進取，只有擁有戰(zhàn)斗意識才會去尋找機會、迎接機會。而下半年該怎么抓起艾司？玉五太銷量如何提升？庫泰應該怎么進行銷售？均需各經(jīng)理進行思考布局。
上半年回款與去年同期比整體下降7.77%。云南、甘肅、廣西在逆勢中銳意進取，市場基礎、任務都能基本完成，市場開發(fā)上也有突破，整體業(yè)績特別是廣西一部的市場增長較大，成績可喜。但我們其它很多省區(qū)市場任務完成均不太理想，問題市場仍處于問題階段，沒有改進和突破，還有很多市場基礎量很小的辦事處，銷量長期停滯，開發(fā)不見起色，希望在下半年能攻克難點，迎難趕上。
章總指出，市場競爭的激烈，公司員工沒有緊迫感和危機意識，缺乏拼博的戰(zhàn)斗力，部分員工執(zhí)行力差，能力欠缺，努力度不夠，這類問題需共同探討才可共同進步。公司追求長遠穩(wěn)定的發(fā)展，穩(wěn)定是穩(wěn)步的增量和上升發(fā)展，而現(xiàn)今公司發(fā)展的主要矛盾集中在員工不作為、不進取。現(xiàn)公司自有品種的逐漸豐富以及新廠的建立，公司正處于急速擴張的階段，將依托海南自由貿易港東風進一步的轉折發(fā)展。而現(xiàn)各崗位員工的責任心、進取精神處于歷史最低時期，由上至下存在許多問題，管理層方面存在著對上迎合奉承、不實干，對下一團和氣做老好人的問題；一線銷售存在著不作為、不進取，導致市場丟失、浪費良機等問題；省區(qū)銷售助理監(jiān)督效能缺失，閉環(huán)出現(xiàn)缺口，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題、及時匯報問題；監(jiān)督效能不是口舌是非，也不是挾勢弄權，而是做好整個銷售鏈中的配套工作，并在發(fā)現(xiàn)異常時需及時與上級進行匯報；總部配套服務存在數(shù)據(jù)不準確、信息更新慢，月度銷售分析會領導布置的任務沒人跟進落實等問題。由此可見，公司各崗位員工存在著對工作的懈怠以及沒有進取精神。團隊的懈怠，制度能解決的就用制度解決，制度解決不了的就用文化理念的宣貫來解決。
章總由此要求各銷售部及商務部需對每個季度數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并強調數(shù)據(jù)的嚴謹性、完整性以及及時更新相關報表，要求各經(jīng)理需對自身工作落實到位，強化其自身的責任心及進取精神，公司將更加嚴格的考核業(yè)績及數(shù)據(jù)，以事實數(shù)據(jù)說話。并更加嚴格實施釘釘打卡管理制度，逐漸打造公司文化制度，不能與公司同進步的人員將被快速淘汰。
學術會方面，我們現(xiàn)今的銷售經(jīng)理都處于被動開學術會的階段，不能有目標有意識的策劃學術會，學術會的成效要以醫(yī)院的開發(fā)，銷量目標，抵御競品等為目的策劃召開，包括會后的跟蹤成效，學術會應發(fā)揮學術的價值和效益。總部趙總、徐總以及產(chǎn)品部謝經(jīng)理均需對學術會進行把關和考量，不可出現(xiàn)無價值的會議。
最后，章總要求在當今的醫(yī)藥市場，各位經(jīng)理的思想觀念要改變，要有緊迫性，不可在外界都產(chǎn)生敵情了依舊處于輕松懈怠的情緒，在面臨挑戰(zhàn)的時候，工作態(tài)度、銷售方式需適時調整和有效應對。強調客情公關需要持續(xù)性，而非一過性，需堅持不懈，在飽和攻擊策略及聚焦關鍵工作中取勝！
徐副總做2020年上半年工作總結及下半年工作計劃匯報
徐總首先簡要通報了上半年銷售數(shù)據(jù)，整體完成不容樂觀。徐總指出銷售工作貴在專注、堅持，能正確的思考，有自己的思路和做法，能投入實際行動，當你一門心思想著上量，抱著自己每日的工作目的進行工作，那就可以做出自己的一番成績。銷售工作一定要有足夠的信心，有良好的精神面貌，公司在不斷在研發(fā)新的產(chǎn)品，不斷給大家上戰(zhàn)場的武器，不斷給大家上戰(zhàn)場拼刺刀的勇氣，整個團隊、市場基礎、產(chǎn)品結構都在良性發(fā)展，這是非常重要，非常值得大家努力的。
下半年工作規(guī)劃：一是需建立起相應數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)進行相應銷售工作，下半年將加大促銷力度，找準推廣的點進行；理清渠道，思考是否需要渠道進行連鎖銷售。二是麥滋林查竄貨，只要掌握了80%的相應數(shù)據(jù)，那竄貨數(shù)量將大大減少，其中必須要有必要的手段，不可被動的去收查竄貨。三是玉五太，立足第三終端市場，與代理商配合推進市場開發(fā)，積極進行二級市場的開發(fā)及競品市場的替換，重視東北、華北區(qū)域的開發(fā)工作。四是艾司奧美拉唑，在有標的市場利用價格優(yōu)勢替換競品；重視民營醫(yī)院，政策給予支持，將現(xiàn)有的醫(yī)院PPI產(chǎn)品替換成我司的艾司奧美拉唑。
趙副總做2020年上半年工作總結及下半年工作計劃匯報
趙副總通報了2020年上半年各分公司、各部門任務完成情況，并強調了最近走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題。
一、今年6月接手自營市場，定位為市場做好支持和堅實后盾保障。接手市場后出差了兩個辦事處，一是新疆，問題聚焦眾多，醫(yī)院量提不上來，團隊氛圍差，工作作風差，不認真履行經(jīng)理職責及例會制度，新業(yè)務員入職后老業(yè)務員傳播負能量，形成新業(yè)務員沒法融入，老業(yè)務員不盡心帶人的氛圍。經(jīng)整頓后，現(xiàn)主流醫(yī)院已在逐漸上量，新入職一部經(jīng)理及業(yè)務員承諾將在年底完成相應銷量。新疆二部新經(jīng)理已在逐漸清理市場問題，上量在望。
貴陽市場，原任經(jīng)理缺乏基本的職業(yè)素養(yǎng)，醫(yī)院及客戶丟失。貴州市場在公司及現(xiàn)有經(jīng)理的努力下，部分醫(yī)院接手自營，并達到了廠家規(guī)定的每月純銷量，后續(xù)是第二輪的銷量攻堅，逐步走上正軌。
通過這兩個市場暴露出的一系列問題，直中公司的管理弊端，原有市場管理人員不能直觀反饋問題或解決問題，工作上帶著揣測和回避心理，不以公司利益為出發(fā)點，加上地區(qū)經(jīng)理不恪守職業(yè)道德，造成今天的市場這般被動。由此可見，公司在人員管理這方面不夠決斷，望以后銷售工作以業(yè)績指標衡量，業(yè)務員的業(yè)績需不斷的往前走，地區(qū)經(jīng)理應當促進業(yè)務員往前走，只有業(yè)務員強大了辦事處才可強大。故下半年將緊盯業(yè)務員及經(jīng)理，動用公司淘汰機制，只看指標不看人。內勤必須做好本職工作，在協(xié)同執(zhí)行費用工作中需及時反饋相應情況，即便存在特殊情況，也需反復進行反饋，內勤要以公司利益為先，端正工作態(tài)度，堅守崗位職責。
二、庫泰單品
庫泰進行一輪談判后，廠家對各醫(yī)院下達了每月的純銷任務，完不成任務無條件收回市場。廠家對銷量的管控措施很嚴厲，上月達到90%，可在本月補齊上月未完成的任務，但本月也要100%達到規(guī)定的任務，在如此大的壓力下，我們要想保住這個產(chǎn)品，保住現(xiàn)有的市場基礎，就只能頂住壓力，力爭達量。要求涉及庫泰的經(jīng)理每周五下午必須提交報表，并保證每月的純銷量完成，及時掌握相應市場情況。
曹總監(jiān)做2020年上半年工作總結及下半年工作計劃匯報
一、上半年銷售總結
曹總監(jiān)首先總結了上半年的銷售工作及完成情況，樂脈任務完成44.75%；奧扎格雷任務完成25.30%，完成率差距較大，銷量同比2019年在下降，重點是本次疫情對基層診所影響很大。
二、下半年工作計劃
樂脈：初步形成北京、上海、廣東（完成廣州GPO增補工作、廣東省平臺競價分組）為中心，天津、四川、云南、廣西、吉林、河北、河南等重點省份；有市場準入但情況不理想的黑龍江、遼寧、山西、陜西、寧夏、海南、重慶、甘肅、江西、貴州等省份；積極落實江蘇、浙江等省份的市場準入工作。
奧扎：接觸其他抗血栓類的經(jīng)銷商；列為輔助用藥、重點監(jiān)控目錄產(chǎn)品的經(jīng)銷商；操作省補醫(yī)保藥品的經(jīng)銷商。
會上，進行了經(jīng)理專題經(jīng)驗分享。
云南二部經(jīng)理就其艾司在民營醫(yī)院的銷售經(jīng)驗進行分享。依據(jù)云南當?shù)厥袌銮闆r及艾司的產(chǎn)品特點，選擇效益好、規(guī)模大、管理類似于公立醫(yī)院的大型民營醫(yī)院進行開發(fā)銷售，成功開發(fā)兩個地級市場的大型民營醫(yī)院并規(guī)劃其總體銷售量。
廣西一部經(jīng)理分享了麥滋林、樂脈的上量經(jīng)驗。首先就業(yè)務員及經(jīng)理的工作內容及職責進行分工，并及時評估業(yè)務員的工作能力及表現(xiàn)，并對其負責的醫(yī)院進行評估；其次是對客戶數(shù)量進行測算，得出相應的銷售潛力數(shù)量，并為此努力；最后是根據(jù)客戶的需求進行重點維護，依據(jù)客戶的需求而制定維護的方式，只有堅持長期友好的客情維護，才可保證銷量的提升。最重要的們業(yè)務員要長期堅持和誠信，始終相信我們的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，有足夠底氣和信心做好銷售。
甘青非臨床經(jīng)理做了玉五太開發(fā)分享。一是基層覆蓋，以縣、地級市為基準，尋找有第三終端團隊的公司為目標、找有做終端市場的廠家來尋找自己的目標客戶。二是競品替換，要及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息，從多方面渠道了解競品的客戶信息去做跟進、替換工作，如：當?shù)嘏渌蜕虡I(yè)、市場內醫(yī)藥微信或QQ群、一些老客戶的介紹等。此過程中，不僅需要掌握談判技巧誠信、吸引、妥協(xié)三大原則，還要找準市場定位，分析市場，尋找亮點。只有這樣才能夠知己知彼百戰(zhàn)百勝，進而成功開發(fā)市場。
會上進行了分組討論，每個部門針對醫(yī)院終端下半年的銷量進行了分析，確定了應采取哪些措施上量，做哪些實質的工作，要求緊釘下半年任務量的完成，上半年掉量要努力追回。同時，對公司整個團隊銷售的自我驅動力和推廣能力應加強，團隊積極向上的銷售氣氛應強化和營造，應與公司同進步同發(fā)展。
會上對單品玉五太進行了部門討論，討論圍繞醫(yī)院產(chǎn)出及后續(xù)市場開拓進行，明確了應做哪些工作，該怎么去努力完成任務指標。
會上進行了產(chǎn)品培訓，由謝經(jīng)理做了玉五太、艾司、樂脈的學術專業(yè)推廣培訓，加深了大家對產(chǎn)品的理解和推廣要點的掌握。
會議最后一天，章董事長總結會議，強調要適應轉折，成功轉折
章董首先向大家明確一個大的方向——轉折，要適應轉折，成功轉折。現(xiàn)醫(yī)藥市場已經(jīng)到了一個很大的轉折期，隨著政策不斷變化，招標規(guī)則的演變，這一系列的動作都代表著轉折發(fā)展，故強調大家要適應轉折，成功轉折。
一、市場準入的概念
章董指出，現(xiàn)有很多人的思維仍是以往招標的思維，現(xiàn)有各種招標規(guī)則，與以前的招標存在著很大的不同，章董舉例廣州GPO市場標情報名事例來說明不細讀規(guī)則、不通原文、不鉆研規(guī)則，僅是看網(wǎng)上的文字，會耽誤市場。我們很多省份在標情分析上糾纏不清，抓不住關鍵有利點，這也是經(jīng)理、總監(jiān)能力達不到，沒有市場的把控力。當市場的標情對我司產(chǎn)品的準入有影響時，要思路清晰，能透徹解讀細則，經(jīng)理、招商部門、總監(jiān)充分討論，千方百計尋找突破的機會，努力促成準入。市場的機會往往轉瞬即逝，要求各省區(qū)經(jīng)理及總監(jiān)一定要有市場準入的概念，用心鉆研準入規(guī)則，分析競品準入優(yōu)劣勢，發(fā)揮我司產(chǎn)品投標的優(yōu)勢，使我司產(chǎn)品能立足市場。
二、銷售業(yè)態(tài)，新的客情關系、推廣手段
章董指出，銷售業(yè)態(tài)是受醫(yī)療業(yè)態(tài)制約的，隨著醫(yī)療機構業(yè)態(tài)形勢進行了一系列的改革，我們要找到新的應對辦法和方式，望大家能跟上行業(yè)的轉折與變化，認真思考該怎么做客情關系、怎么使用推廣手段，努力工作跟上時代的步伐，而跟不上的同仁只會面臨被淘汰。要求大家必須要有危機意識，工作中不能混日子，應對自己，對公司負責。
身為省區(qū)經(jīng)理，做了2年或3年，銷量不能突破，市場停滯不前，需自我反省你的價值在哪里？你每天都做了哪些工作量？你的業(yè)績和你的行為會給公司帶來什么樣的后果？公司不允許這樣不作為的情況存在，而有些總監(jiān)卻對此情況裝聾作啞，放任其行為，這是對公司極度的不忠誠，缺乏基本的職業(yè)素養(yǎng)。章董提醒大家需有居安思危的意識，不可渾渾噩噩的混日子，公司不允許混日子的人存在。
三、對經(jīng)理人的要求和標準
1、業(yè)績說話，經(jīng)理要有“銷量不斷增長”的常態(tài)意識和思想，沒有業(yè)績在工作上就沒有商量的余地，業(yè)績的優(yōu)勝劣汰，人員流動是正常現(xiàn)象。
2、市場責任，長期維系好部門主流的重要醫(yī)院，保住市場根基，不可侵患；重點品種的不斷開發(fā)、費用的實際到位有效，隊伍建設和培養(yǎng)等重要工作責任要承擔；
3、天天三件事：上量、開發(fā)、維護市場，工作量發(fā)揮作用。
4、兼職是紅線，不容踐踩；認同公司，忠于公司，有良好的職業(yè)道德。
同時章董例舉了市場中幾個案例進行說明，如下：
1、貴州。在與廠家層層交涉后貴州市場有所起色，在接收市場時發(fā)現(xiàn)了一系列的問題，暴露了從總監(jiān)到經(jīng)理再到內勤由上至下都不任職，不符合公司對經(jīng)理人的要求。每個崗位有自己的職責，任何崗位均應從公司角度出發(fā)考慮問題，思考公司利弊以及應當做什么不應做什么。
2、云南：已成功將某三甲醫(yī)院的配送轉至與我司合作的配送商業(yè)，由此可見在轉折下突顯出經(jīng)理對市場的控制力。
3、前廣東經(jīng)理為公司解決問題的能力較突出，但是無論多么能干，兼職問題不能容忍。今年這個會有山西、遼寧、吉林等招商經(jīng)理業(yè)績過差，差距太大，已自行離職，公司對業(yè)績的淘汰考核及嚴厲要求不能有半點的含糊。
四、單品種的突破是各省市場的關鍵因素，也是一個省級市場突破性的發(fā)展的轉折點
章董強調要有單品種突破，才能給本省打好市場基礎。例舉了玉菇等代理品種經(jīng)營的艱辛及被廠家的收回市場的無奈和不舍，由此我們自有藥廠的產(chǎn)品沒有任何理由不去突破。如果我們每個自有品種能做到麥滋林的規(guī)模和基礎，那你的市場在后續(xù)的5-10年都會有保障。同時，強調公司的銷售體系在應對市場問題時應對不及時，重點環(huán)節(jié)銜接不緊密，導致被動情況的發(fā)生，下半年需對各崗位執(zhí)行問責制。
五、學術手段的多樣化
下半年要求產(chǎn)品部不再被動的進行科室會議，要求各總監(jiān)需策劃科室會，利用軟文等多種形式豐富學術宣傳工作。各總監(jiān)及經(jīng)理需認真思考如何變花樣的進行學術宣傳，豐富學術宣傳手段，化被動學術為主動學術，能真正發(fā)揮市場推動價值。隨著醫(yī)療業(yè)態(tài)形勢的變化，學術也將成為市場管控的手段，需逐漸進行轉變。
六、內部管理和市場管控、市場控制力的迫切要求
國家對醫(yī)院的管控和要求日益變化，品種受限，大處方控制，醫(yī)保局管控等，要求各經(jīng)理對市場的控制力要提升和加強，跟隨市場發(fā)展方向不掉隊。
貴州事件可看出，內勤管理體系、市場管控力下降。公司各省內勤不僅是賬務計賬，更有市場監(jiān)管，反饋問題的職責。公司原有的協(xié)同執(zhí)行費用制度需堅持執(zhí)行并上報，經(jīng)理及內勤不能松懈或走過場，要能真正反應市場問題。要求人事行政部對釘釘打卡內容與每周周報進行核對考核，如對不上弄虛作假多次者，將考慮崗位調整，并要求周報月報必須及時按時上報。
最后，章董提出以下幾項突出性問題及工作安排：
1、在接代理品種工作中，主管總監(jiān)、商務部以及經(jīng)理三個人說法不一，溝通和理解不到位，造成工作不能很好落實，暴露出管理體系松散，大家對工作的不嚴謹和懈怠，不能盡到自身的責任。
2、總監(jiān)在對市場的管理監(jiān)控工作中，不能做老好人，不能怕得罪人，不能有著對下不得罪，對上應付的心理，這樣只會讓自己做不下去，而這也是嚴重的工作失職及職業(yè)操守不到位的問題。
3、根據(jù)公司的發(fā)展，公司將以廣東分公司及寧夏分公司做試點，宣布廣東、寧夏公司總經(jīng)理任命，分別管理廣東和寧夏市場自營銷售業(yè)務。分公司總經(jīng)理負責制是公司轉折發(fā)展的新臺階，是公司團隊實質性經(jīng)營的試點，也是當?shù)厥袌龅男枰Ｍ诜止究偨?jīng)理的帶領下能走向新征程。
4、招商隊伍逐漸走向團隊化，以四川為先行試點，由招商的省區(qū)經(jīng)理管理四川招商團隊。隨著品種的豐富，招商團隊化也將在其他招商區(qū)域進行壯大，逐漸將招商走向團隊化模式。
本次會議是在疫情環(huán)境背景下召開的會議，進一步增強了團隊凝聚力和大家銳意進取的決心，希望通過下半年的努力，適應轉折，成功轉折，每位同仁在各自崗位上發(fā)揮出最大的價值和作用！
傳真：0898－68589780 聯(lián)系電話：0898－68583878、68589783
工作時間：（9：00-18：00）
瓊公網(wǎng)安備 46010602000505號